定價不統一、季節性漲價，越到下游越賺錢。
編者按：本文來自微信公眾號 深燃（ID：shenrancaijing），作者：鄒帥，編輯：唐亞華，創業邦經授權轉載
“好久沒在朋友圈看到過這么多煙花了。”剛剛過去的除夕夜，大家的一致感受是，煙花里的年味回來了。
(相關資料圖)
很長一段時間里，在80后、90后的印象中，除夕夜煙花爆竹聲蓋過電視里的春晚，大年初一推開房門一腳踩上滿地爆竹皮。但這樣的景象逐漸模糊了，原因很簡單，21世紀以來，由于污染和危險易爆屬性，多地發布了煙花爆竹禁放令。2013年前后，禁放更加嚴格，疫情爆發后，就連平日里的大型焰火表演都不見蹤跡了。
一個全新的信號是，最近多地調整了煙花爆竹燃放政策，山東東營、濱州、遼寧大連等地都表示今年春節市民可以在規定時段的規定區域燃放煙花爆竹。浙江杭州從除夕至初二，市區多地上演煙花秀，重慶、西安等地的除夕夜空，也被煙花點亮。大年初一，廈門金門煙花秀也要在黃厝沙灘舉行煙花秀。大家記憶中熱熱鬧鬧的春節，確實回來了。
最興奮的，還是煙花行業的從業者們。這一行比較特殊，原是供銷社體系下的日雜公司，沒和其他產業一樣經歷完全的改制，所以幾十年來市場上還是幾家煙花廠在生產和供貨，湖南瀏陽仍然是“煙花之鄉”。經歷過輝煌，又先后經歷了禁放令和疫情的影響，命運多舛的煙花行業，也許會在2023年迎來曙光。
不過，煙花行業的經營模式傳統，每一環都要受到嚴格的監督，不會像風口上的其他生意一樣一飛沖天，它很難與互聯網結合，又不能乘上電商的快車，很難產生稱霸全國的規模效應。
這一行，最接近消費者的末端最掙錢，是傳說中的“暴利行業”。離消費者最遠的工廠最辛苦，是兼具研發創新任務的勞動密集型產業。處于中間的批發商，也就是各地的煙花公司，不確定接下來的政策會不會變，但這個春節讓他們看到了希望。
古老生意：渠道單一，不認品牌只認產品聽說今年老家調整了煙花燃放政策，阿圖決定春節和兄弟姐妹一起放放煙花炮仗，也是釋放一年工作壓力的方式。擺在阿圖面前的第一個難題就是，哪里賣的煙花靠譜？“小時候都是爸媽負責買，一般小年之后就陸陸續續能看到街邊有人擺攤賣。”在阿圖的印象中，買煙花不是什么難事。
有的人在本地買不到，于是轉向外地，專門驅車到異地找經銷商買更低價的煙花，還有湖南、江西等地的消費者，直接開車深入“煙花之鄉”湖南瀏陽，量大價優，買上滿滿一后備箱煙花回家。
一位市民今年春節購買的煙花 / 深燃攝
河南的小朱則看向了網絡渠道。她在某電商平臺上搜了關鍵詞，排在前頭的都是能模擬煙花炮仗聲音的電池款，“根本沒有年味。”小朱費了一通力氣，終于找到了幾家，最后買了一箱1800根的“星空水母”，花了340元。這個價格還算合適，有網友表示，自己關注的一家店鋪賣的“精彩三分鐘”，一周的時間就從23元漲到了70多元。
實際上，煙花爆竹面向普通消費者的正規銷售渠道只有一個，就是當地獲得銷售許可證的經銷商。煙花爆竹屬于危險易爆品，不能通過快遞物流方式運輸。在網絡上購買煙花的消費者，要么就遇到不發貨的情況，要么就被商家告知需要加微信，走本地渠道，即便有人真的收到了，也都是小呲花，且風險也很大。自駕到異地購買煙花，也因很難保證運輸安全而存在一定危險。
正因為銷售渠道的限制，從業者們表示，煙花爆竹是一個很難與新消費趨勢和互聯網相結合的傳統行業，這個行業也一直在靜水流深中緩步前進。
煙花行業的品牌集中度并不高。市面上的煙花產品，以熊貓煙花、東信煙花、慶泰、李渡煙花、頤和隆、紅鷹煙花、瑤金洲等品牌最為常見，此外也不乏一些小品牌。中國煙花爆竹的主產區集中在湖南瀏陽、醴陵和江西萬載、上栗，中研普華產業研究院的《2020-2025年中國煙花爆竹行業深度調研及前景預測報告》中顯示，上述主產區出產的煙花爆竹，在全國擁有90%以上的市場份額。
然而，不認品牌，只認產品，是煙花行業的共性。也就是說，消費者往往對大地紅、驚天雷、加特林、小金魚等產品如數家珍，卻沒有給予品牌多少關注。
湖南省瀏陽市金生紅鷹煙花制造有限公司總經理葉長征向深燃解釋，煙花行業的區域性特征明顯，所以很難形成全國性的品牌效應。擁有自己品牌的煙花工廠，只能向部分城市的合法煙花公司（或稱批發商）銷售。“而不是像普通商品那樣，全國范圍打市場，誰利潤高、研發好誰就能占領頭部。”
都說煙花是個老行業，這也表現在煙花工廠的從業時間上。上述知名煙花品牌，大多創立于20世紀70年代前后，距今已有四五十年。“煙花公司最早是供銷社系統內的日雜公司，走按需分配的模式。后來很多產業經歷了改制，但因為煙花有特殊性，沒能全面放開，所以不是普通的商業化運營模式。”葉長征解釋，這個行業的玩家從上世紀開始積累市場，且行業一直在面對強監管，進入21世紀之后，各地逐步推出禁放政策，現在全國各地的煙花公司幾乎沒有增加，甚至還在減少。
暴利傳說：定價不統一、季節性漲價，越到下游越賺錢越臨近春節，煙花爆竹的價格越高。以一位消費者的體驗來看，元旦前后他熟悉的零售商手里的煙花價格，普漲20%左右。還有網友表示，這幾年當之無愧的網紅煙花“加特林888”，平日里一支也就百八十塊錢，現在都有商家賣到200多元了。
消費者的反饋是，同一個城市里商家們的煙花價格各不相同，每款差個幾十元都是常事。不同城市之間的差價更大，同一款“孔雀開屏”，浙江消費者表示20元拿下，上海消費者表示花了70元，還有人花了98元買的同款。
價格水漲船高，同一款產品的利潤差別如此之大，關于煙花生意是否是暴利的討論甚囂塵上。煙花行業從業者高慶告訴深燃，漲價這件事在煙花行業并不稀奇，本就有季節性特點，在旺季供需關系變化又比較大，以前每到這個時候也會漲價。今年多地調整煙花政策之后，又適逢疫情放開，從去年12月到現在，很多零售商都漲了10%左右，小金魚、加特林這樣的小產品漲得更多，高至50%。
葉長征告訴深燃，煙花到消費者手里一共要經歷四個環節，煙花工廠負責生產，賣給各地的批發商，這些批發商必須要在當地拿到煙花爆竹經營許可，并開出煙花爆竹運輸許可證，滿足這些條件工廠才能與之產生交易。運輸過程也極其嚴謹，不僅要用危險品運輸車，還要走特定的路線。批發商的下游是零售商網點，從業者也需要到應急管理局申請零售許可證。零售商持證上崗之后，從批發商進貨，批發商直接用危險品運輸車為其配送。
簡單理解，煙花從生產到銷售的整個鏈路里，每一環都要獲得相關許可并接受監管，且不能有跨級行為。也正是因為“渠道為王”的特殊性，煙花行業越到下游利潤率越高，再加上各地的市場情況不同，暴利的故事大多發生在下游從業者身上。高慶透露，工廠的整體利潤率不高，能機械出品的產品，如組合煙花利潤率在10%-15%，手工的小產品利潤率有20%左右。批發商的利潤率在30%-50%之間，零售商也差不多，但有的產品售價可以達到進價的數倍。高慶表示，煙花這行沒有權威的價格表，定價的彈性空間比較大，定價權掌握在各地的煙花銷售公司手里。
近半，甚至成倍的利潤，大眾眼中煙花這一行的暴利現象確實存在。不過，從業者解釋了個中原因。由于煙花行業的上游是重資產、勞動密集型產業，庫房、工人、日常工廠運維都需要支出，還有的工廠要承擔設計和研發任務，攤下來的利潤相對微薄。下游則因為信息差有了動態調整利潤空間的機會，且沒有權威市場價的限制，所以消費者在價格端的感知才如此明顯。
小型手工產品比中大型機械產品賺錢，下游渠道商比上游生產商賺錢，這些是獨屬于煙花行業的特點。此外，和其他行業一樣，煙花生意也會受到淡旺季的影響。
葉長征表示，煙花行業的旺季出現在下半年。“上半年訂單量會稍微少一點，因為剛過完年。國內好多城市的批發商會在3月到9月下單，小一點的客戶在5月到10月下單，所以下半年出貨肯定是比較緊張的，基本各大工廠都要加班。”他解釋，近幾年煙花相關政策不時變化，批發商也不確定第二年的情況如何，所以上半年就算訂貨也不敢訂太多，等到掌握風向后再體現在下半年訂單里。“打個比方，如果上半年工廠一天能做2000箱，到了旺季就是3000箱，產量相差四分之一。”
下半年是訂貨旺季，嚴格來說最旺的還得是春節。葉長征透露，以他們的情況為例，春節的銷售周期大約20天，能產生3億元的銷售額，而日常的銷量占比可能只有20%-30%。另外，北方人比南方人更愛放煙花鞭炮，尤其是在春節期間。“可能平時南方城市的娛樂活動比較多，所以到春節多出北方的訂單，影響比較大。”
煙花易冷：上游轉型求生，這筆錢并不好賺中國人習慣用煙花表達柔軟美好的情感，然而，這個行業隨著政策的變化，也經歷了幾輪浮沉。
葉長征細數了這些年行業的變化。供銷社時代過去，產業改制，2000年左右煙花行業經歷了一波開放。“2003年以前，有一批新公司起來。煙花需要發展，還是要有良好的環境，這也是放開的原因。”他解釋，比如某地原本只有一家煙花公司，但如果人口達到一定數量，那時候可以再申請一家公司。
2003年-2013年之間，是從業者最為興奮的十年。2013年之后，各地調整禁放政策，大型活動減少，霧霾問題越來越嚴重。葉長征說，直到2019年，因為大型慶祝活動，加上此前的良性調整，煙花市場回暖。然而，當年年底出現新冠疫情，煙花再次經歷黑暗時刻。天眼查數據顯示，2020年-2022年，煙花相關企業年度注冊企業數量分別為5.3萬、4.6萬和3.8萬，煙花相關企業年度注銷數量均為3.5萬左右。
迷人又危險，煙花行業的從業者也早就開始為自己尋找第二增長曲線。瀏陽市曾經的龍頭煙花企業“熊貓煙花”曾在2008年北京奧運會大放異彩，直到現在，北方消費者仍然對這個品牌有著深刻的印象。2008年-2012年，熊貓煙花營收從1.73億元上升至2.55億元，但2013年，熊貓煙花營收僅有1.62億元，同比下滑了36%。2014年，熊貓煙花轉型，涉足金融領域。2014年-2018年之間，煙花逐漸退出熊貓的業務版圖，熊貓煙花的A股證券名稱也正式改為“熊貓金控”。2018年網貸行業發生變故，熊貓金控連續兩年營收下滑，出現凈虧損。
“熊貓根本就不是煙花公司了。”高慶直言。如今市場上仍然有熊貓品牌的煙花，但那與原本的公司主體已經沒什么關系了。“當時熊貓有很多子公司，熊貓轉型以后，這些子公司分散各處，但品牌保留下來了。”2014年，熊貓也曾在年報中表示，陸續對煙花業務相關資產以租售、關停和剝離等方式進行處置。高慶說，可以說現在煙花行業沒有上市公司，也沒有絕對的頭部。
大企業尚有底氣和資本轉型，而小型煙花企業的這些年，起起伏伏，更不容易。葉長征說，他們疫情三年以來，年營收整體下滑了30%左右。“瀏陽現在有一千多家煙花廠，2018年我們整個瀏陽（煙花）的年產值將近400億，這幾年縮水了七八十億。”
他解釋，在瀏陽，大型煙花廠只有不到10%，抗風險能力相對低的小型煙花廠不少。有的小工廠產品線比較單一，比如只做組合煙花。銷售萎靡的時候，中大廠還能馬上擴大生產，多做一些品類，小廠只能在原有的線上逐漸減少。
受制于煙花行業的重資產、強監管屬性，這個行業的入局門檻很高，這筆錢并不好賺。
煙花行業整個鏈條上的從業者都要合法取得資質，而這些資質是有計劃地發放的，曾有網友分享自己申請過銷售點，要求非常嚴格，需要培訓、學習、考證，而且只能在規定的時間內銷售6-9天。
就算能夠獲得資質，維護這門生意也需要資本支持。葉長征表示，大型煙花火藥量最大，所需的占地的面積也是最大的，每個工房之間的安全距離標準也是最嚴格的。“我們一個工廠，差不多就有2000多畝，專門用來放大煙花，我們有6個這樣的工廠。小產品和組合煙花小一點，因為出貨量也比較大，一般也要準備500-1000畝。”他說，一個工廠一般有100-500名員工，庫房也要配備專職的安全人員，車間全部安裝攝像頭聯網。
業內人士認為，未來煙花工廠可能不會再增加了，只能靠現有的工廠增加生產時間、增加工人以完成目標產量。
拐點已至：需要年輕人，需要向外走，需要找平衡一位不愿具名的人士告訴深燃，家里從事煙花行業30年，最開始是供銷社下的日雜公司，后來轉私做地方的批發公司，現在只留下了一家小門店。三次角色變換，從大變小，這也是不少煙花從業者的“上半生”。
對于還在行業內摸爬滾打的玩家來說，找機遇、找增量是永遠的課題。
一個公認的事實是，煙花不能用快遞運輸，不能發展無證的零售代理商，這似乎讓煙花錯過了互聯網帶來的風口。而在從業者看來，煙花與互聯網意外地產生了另一種聯結。深燃在各大社交平臺上發現，網名為“某某煙花”的自媒體博主數不勝數，他們有的就是知名的煙花廠，拍攝產品科普類的短視頻，流量也很可觀，點贊量數十萬的爆款不少。
也正是互聯網的帶動，本來悲觀的從業者發現，原來禁放不一定會導致煙花的沒落，年輕人仍然喜歡煙花。自然而然地，加特林、仙女棒、小金魚、水母等幾十塊錢的小煙花產品火了，而這也成了煙花行業的新機遇。
“實際上這些都是很老的產品，近幾年被年輕人帶火了。”葉長征說，最早的時候加特林只有一款顏色，現在款式更多，顏色也更豐富了，還有做成各種造型的。這個趨勢從去年開始就很明顯了。“以前這種小產品的占比在整個煙花市場只有差不多10%，但是到去年為止，小產品的占比已經有40%了，我估計今年應該會超過一半。”
另一個機會，在于出口。根據中國海關總署數據統計，2021年全國煙花、爆竹累計出口約32.3萬噸，金額累計約52萬元，分別同比增長19.2%和16.5%。高慶說，海外市場的確是煙花產業的重要業務之一。“中國銷量最大，第二是美國，第三是俄羅斯，再就是歐洲國家。東南亞國家銷量也不錯，因為華人多。”
綜合這些年的情況，整體市場蕭條，但小產品的火爆、出口的穩定以及平日里大型活動演出的訂單，讓煙花行業熬過了最艱難的時期。業內人士又一次興奮起來，現在也許已經到了復蘇的拐點。
葉長征透露，目前煙花的銷售額暴增，以前都是春節期間才銷售，很多批發商進的貨都只能在春節的時候賣，甚至還賣不完。現在很多批發商元旦過完就賣完了。“各地的煙花公司都是叫了運輸車排隊等貨，貨一出來就沒了，因為過年前工廠的產量也有限。”
大家都在期待，煙花行業的重新綻放。對于將來，行業也有必須要堅持和努力的事情。
業內人士表示，近年來煙花產品的大趨勢就是環保，通過原材料的升級，減少污染。現在產品的煙霧量比以前大約少了三分之一，且未來依然有改進空間。囿于禁放規定，一些俗稱為“電子煙花”的產品走入市場，不過這些仿真品，主要用的是電池和燈泡，不涉及火藥，嚴格意義上屬于工藝品的范疇，并不在煙花行業的語境內。但從業者對其表示包容態度，“電子煙花”和傳統煙花的內核，要傳遞的東西都是一樣的。
只要有市場，就有錢賺。從“禁”到“限”的變化，讓行業內的很多人看到了曙光。對于煙花行業鏈路上盈利水平的斷層情況，高慶表示問題不大。“上游工廠要承擔研發、創新的壓力，這些都需要錢。而在煙花特有的經營模式下，工廠不能面向普通市場創收，所以下游賺到了錢，反哺上游，這是目前行業最理想的解法。”
葉長征也說，如果沒有任何的管制，煙花的危害性一定非常大。“雖然外界看來我們可能會錯失很多的市場和流量，但每個行業是不同的，這也恰恰是我們的壁壘。”
癸卯春節，也許會有更多絢爛奪目的煙花點燃夜空，人們的壓力、煩惱、悲傷也只是轉瞬即逝的星點。接下來留給從業者的，還是老生常談的話題，就是在藝術和環保、娛樂和安全之間保持平衡。
*題圖及文中配圖來源于pexels。應受訪者要求，阿圖、小朱、高慶為化名。