當社區變得功利
編者按：本文來自微信公眾號 新莓daybreak（ID：new-daybreak），作者：史圣園 ，創業邦經授權轉載。
(資料圖片僅供參考)
憑借龐大的創作者隊伍、優質的社區內容，知乎被認為是大語言模型繞不開的「中文語料庫」。
作為「精品內容」社區，知乎儲備了大量可供 AI 模型訓練的內容。2022年Q3財報顯示，知乎的核心問答已經超過4.82億條，再加上專欄等內容形式，總社區內容超5.79 億條。
ChatGPT 出圈后，知乎并未宣布任何相關計劃，卻不費吹灰之力「躺贏」，股價單日暴漲 50%，并創下歷史新高。
然而，與主動擁抱大模型的互聯網大廠相比，知乎雖然莫名其妙蹭上了熱點，商業化卻依然舉步維艱。
高質量的干貨內容，是知乎的安身立命之本，卻難以帶來可觀的商業回報。
尋求增長的知乎，開始擁抱故事會等快餐內容，讓社區開閘放水，走向普羅大眾。「會員」頁面的第三個 tab，就是「鹽故事」。其中，最熱門的標簽是「言情」、「虐戀」、「娛樂圈」、「追妻火葬場」、「驚悚」，與知乎長久以來的精神氣質大相徑庭。
商業化的壓力之下，知乎對網文的態度，從排斥走向擁抱。鹽選專欄逐漸從一個「知識付費」專區，變成了「網文集散地」。會員付費率提高，月活用戶卻相應減少，對于一個內容平臺來說，這并不是一個健康的指征，甚至可以說是缺乏長期吸引力的表現。
01簽約網文寫手白茶是一名高中生，一直是一名網文愛好者。「初中時，網絡小說盛行，看了好多小說沒有真正喜歡的，于是就自己試著寫文。」她開始為愛發電，挑選知乎的一些相關問題，寫作懸疑方向的虛構故事。正是靠著這份熱愛，她已經實現月入過萬。
知乎的網文運營有兩種形式：一是與閱文等眾多平臺、出版社合作，分銷其作品；二是簽約、孵化站內創作者，豐富社區的網文內容，引導付費觀看全文。
知乎專門設有「制作人」的崗位，他們會在熱門回答下「蹲守」優質文章，捕捉優質創作者進行簽約，承諾給到創作者「編輯輔助」、「內容推廣」等支持，以及會員閱讀時長/點擊分成、版權費用、新開會員分成等收入。
所謂「內容推廣」，是幫助創作者對接官方合作的推流平臺，在抖音、快手等平臺發布視頻，并埋下相應的關鍵詞，引導讀者到知乎搜索、閱讀、購買會員。
這些制作人會挑選每月的熱門問題，多為女頻向或者腦洞向，比如「有哪些你看過后舍不得刪的古言小說？」「當 NPC 是一種怎樣的體驗？」等等，邀請創作者發布。
去年 11 月，白茶被制作人發現，成為知乎的一名簽約作者。
簽約后，作者要先尋找合適的回答寫文，每篇文章在 1 萬字左右。文章數據達到交稿要求才可以交給制作人審核上架。
交稿要求，主要是看文章的數據流量。「不同的作者會有所區別，我自己的情況是，有的要求一周達到千贊才可以交稿，也有的是要求日二百贊。」
至于收益，知乎在后臺分為了總零售分成、總會員分成、補貼金幾項，但并沒有細顆粒度的數據。「我們作者看不到閱讀量、閱讀時長、新增會員情況，平時就是會用稿費除以點贊量，算出來一個贊大約是多少錢。」不同品類的文章，點贊單價也有所區別。
創作者獲得的收益中，甜寵文的單價比較低，在 2 元左右；虐文、懸疑文單價一般在 5 塊左右。原因是，「甜文流量雖然好，但是讀者一般刷得很快，導致會員閱讀時長變短，所以收益單價也降低了。」
在推流視頻的幫助下，作者的總收益會有所增加，但同時也會降低單價。
以白茶的一篇文章為例，僅靠知乎的站內流量時，單價在 5 元左右；收到站外引流后，單價降低到了 3 元左右。其中的收益要與推廣分銷商分成。
即便如此，對于白茶來說，每個月的創作收入也相當可觀：「作為一個新人作者，每個月我也能拿到 5 位數的收入。雖然流量不穩定，也分淡旺季，但確實能夠激勵我努力寫下去。」
據白茶介紹，寒假、暑假的站內流量和收益最好。側面說明知乎網文的消費群體中，學生占據了很大一部分；而在熱門榜單中，幾乎 90% 都是女性向作品。而知乎的「原住民」——一線城市、高學歷、男性群體的內容消費需求，似乎并未被充分挖掘。
在正式簽約知乎前，白茶的網文只會在她挑選的問題下以回答的形式出現；簽約后，她的文章也會被收錄到鹽選故事專欄里，與其他作者的文章打包出售，單價在 30 元上下。
虛構故事、干貨回答，黏連在一起，同時出現在嚴肅問題下。更樂于消費干貨的用戶，與更樂于消費網文的用戶，無法互相隔離，各自的體驗都難以得到保障。
02 向流量妥協最初，知乎對虛構故事的態度是冷淡排斥的，甚至會親手掐斷相關內容的流量。
2015年，曾經的大V兔撕雞在知乎建立「故事販賣機」專欄，陸續發布了百余篇創作者的短篇小說。2018年，該專欄遭遇了嚴重的流量下滑；不滿官方的打壓限流，兔撕雞因此出走。
同樣是在 2018 年，知乎會員業務開始起步：知乎大學推出「讀書會會員」和「超級會員」，希望探索知識付費的盈利模式。
也許是知識付費的商業化效果不及預期，2019 年，知乎大學事業部更名為知乎會員事業部，「超級會員」更名為「鹽選會員」。同年年底，知乎發力拓展網文業務，在鹽選專欄中加入了大量網絡小說、虛擬故事的付費專欄。這也標志著向來在用戶體驗和商業化上小心翼翼尋求平衡的知乎，踏出了激進的一步。
2019 年 11 月，知乎舉辦第一屆故事大賽，邀請賈平凹等知名作家擔任評委，并與多位作者溝通簽約。目前，知乎已孵化出《宮墻柳》、《洗鉛華》、《行止晚》等熱門 IP，并借此吸引了一批新用戶。
2020 年 10 月，鹽選會員中上線 「故事」專欄，進一步鼓勵創作者發表虛構類內容。
目前，鹽選故事有兩個入口，一個是「會員」頁面，另一個是在各類問題下以回答的形式出現，并打上「鹽選專欄」的標簽，需要開通鹽選會員才能查看全文。
知乎上市時，月活數據大概是同期 B站的 三分之一；但是由此產生的收入，只有 B 站的 七分之一。而當興致勃勃的用戶看到一半卻不能繼續時，對于內容的付費沖動更加強烈。
主動擁抱網文，向流量妥協的知乎，確實嘗到了一些甜頭。
2022年 Q3，知乎付費會員收入達3.35億元，同比增長 88.1%，一年間幾乎翻了一倍。月均付費會員達到 1090 萬人，用戶付費率從 Q2的 8.0% 提升至 22Q3 的 11.2%，每付費用戶平均收益（ARPPU）達到了 10.26 元/人/月。
但同時，活躍用戶不增反降，平均月活為 9700 萬，同比下降 4.2% —— 除了會員收入外，快餐式內容沒有給知乎帶來更多的吸引力或深度價值。
03 小說分銷產業鏈網文，像是給知乎的財務收入增長注入了一針強力激素，但究竟是陣痛中成長還是自廢武功，也未可知。
知乎、創作者、網文分銷商，三方構成了網文從供給到轉化的產業鏈。
「關冷宮三年，王妃卻有喜了……」，「顧霆琛，我們離婚吧」，相信大家或多或少都刷到過類似的視頻內容，這些就是由網文分銷商發布的。它們往往講到關鍵情節戛然而止，引導你去知乎搜索相應的關鍵詞，查看全文。
小說分銷的主流是 CPS 模式，分銷商負責推廣，平臺提供作品，主流的分成比例是 9:1 。但每個平臺的考核標準不同：例如，為 QQ 閱讀的作品推廣，只需新增用戶，即可獲得 6 -9 元傭金；而知乎的標準更加嚴格，只有當用戶首次開通會員，你才能獲得傭金。
網文分銷商和小說平臺合作推廣業務，從平臺處獲得授權，再將授權給到眾多用戶進行自推廣。
這是一個關于「起量」的生意，分銷商往往會打著「小說推文副業」的旗號，吸引眾多想要網賺的普通人，讓大家把自己的抖音、快手賬號，與分銷商進行關聯，發布推廣視頻為知乎等平臺的網文內容引流。
分銷商會提供免費的課程，手把手教學如何尋找爆款小說、制作視頻、設置關鍵詞、全平臺發布。
新莓daybreak加入某一網絡聯盟小說分銷群發現，分銷商會在群里教授「各平臺推流機制」「剪輯實操」「選文提詞技巧」等課程，把制作、配音、發布相關的內容成本降至最低，幾乎人人可以參與。
抖音、快手和知乎的初始用戶重合度并不高，在這些平臺引流，獲得首開會員傭金的概率也更高。
但流量頗有玄學的意味，有時精心打磨的內容發出去沒人看，隨手一發的東西反而火了。因此，性價比最高的做法是批量生產同質化視頻，提高被流量砸中的概率。
甚至還因此誕生了一些專門為此類視頻而設計的生產工具，比如「推文助手」：你甚至無需自己找視頻音頻素材，只需將文章導入，隨意搭配一些刮肥皂、涂色、太空沙等解壓畫面，一條小說推廣視頻就誕生了。
為了規避平臺對于同質化內容的限流，分銷商還會教授一些「去重」妙招，騙過相關的算法：增加濾鏡、對稱倒置、整體放大等等。
此外，所選取的文章需要足夠獵奇、足夠吸睛，才能夠讓人欲罷不能，產生搜索和付費的欲望。因此，許多內容都是沖著「食色性也」而來，甚至在禁忌的邊緣試探。
這樣看來，網文不僅稀釋了知乎平臺的內容濃度和深度，也間接讓抖音、快手等平臺的內容雜質變多。
推廣群中網友曬出的收益截圖顯示，知乎竟成了流量和收益最高的網文平臺。「如果抖音推出來爆文，賺到的錢就夠推文人員吃好幾個月的了，甚至比我們作者收益還高。」白茶表示。
知乎 CEO 周源在幾年前曾說，「一個社區想要規模化運轉，最重要且最容易被忽視的，就是文化。流量很大不見得是什么好事，我覺得社區一定要有自己的節奏」。
內容創作者、平臺、小說分銷商都從知乎的網文業務中掙到了錢，逐漸捆綁為利益共同體；但能否真正留住高價值用戶，才是社區繁榮的關鍵所在。
換言之，有價值的內容，才是知乎的核心資產，也是它能夠成為「ChatGPT 概念股」的最重要原因。